本手冊(cè)分兩部分_
第一部分_聊算法_剖析抖音直播帶貨的底層邏輯；
第二部分_看要素_細(xì)說(shuō)直播帶貨的六要素_即人、貨、場(chǎng)、號(hào)、店、流量。
一、算法
關(guān)于抖音的崛起_我們可以找出很多關(guān)鍵詞_“算法”就是其中最為重要的一個(gè)。
從內(nèi)涵段子到近日最新再到抖音_字節(jié)跳動(dòng)這個(gè)“爆款A(yù)PP工廠”光速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力_就是算法。
前陣子_川建國(guó)一番騷操作_傳聞微軟要花數(shù)百億美金買(mǎi)下Tiktok（抖音海外版）_沖的也是字節(jié)的算法。
什么是算法？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)_就是平臺(tái)的底層邏輯和游戲規(guī)則。
什么是抖音的算法？
抖音的算法有兩種_
1.抖音系統(tǒng)算法_
抖音短視頻、電商直播的算法邏輯。
2.抖音平臺(tái)“算法"_
抖音這個(gè)公司_是怎么算賬的_有什么訴求。
—_1_—
系統(tǒng)算法
什么是抖音的系統(tǒng)算法？
我們?cè)诙兑羯习l(fā)一個(gè)視頻或是開(kāi)一場(chǎng)直播_系統(tǒng)會(huì)按怎樣的規(guī)則來(lái)推送這個(gè)視頻/直播？
這個(gè)規(guī)則就是系統(tǒng)推薦算法。
首先_讓我們明確一件事_
抖音的算法_短視頻與直播是不同的。
嚴(yán)謹(jǐn)點(diǎn)來(lái)說(shuō)_
短視頻的流量池_和直播的流量池_是相對(duì)獨(dú)立的。
所以_我們能看到很多幾百萬(wàn)粉絲的短視頻達(dá)人_直播間只有幾個(gè)人在線；
反之_很多搞直播帶貨的號(hào)_粉絲不過(guò)幾萬(wàn)人_直播間竟然也有好幾萬(wàn)人在線_一場(chǎng)還能賣(mài)幾百萬(wàn)。
例如下面這個(gè)號(hào)_1.3萬(wàn)粉絲_一場(chǎng)直播卻能賣(mài)100萬(wàn)+。
其次_讓我們進(jìn)一步拆解_算法可粗略分為:
興趣標(biāo)簽體系+階梯流量池體系
興趣標(biāo)簽體系_指的是抖音會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)記錄與分析_給我們每個(gè)人每個(gè)帳號(hào)_打上N個(gè)標(biāo)簽。
這些標(biāo)簽_大致又可以分為三類_
1.基礎(chǔ)標(biāo)簽_你的年齡、性別、城市、手機(jī)品牌...
2.興趣標(biāo)簽_你喜歡哪哪一類的內(nèi)容？汽車(chē)、段子還是小姐姐跳舞？
3.交易標(biāo)簽_你在抖音上會(huì)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品？?jī)r(jià)格多少？
抖音廣告后臺(tái)的部分標(biāo)簽
當(dāng)我們使用抖音時(shí)_就會(huì)刷到和我們興趣標(biāo)簽想匹配的內(nèi)容_即短視頻+直播。
所以_打開(kāi)一個(gè)人的抖音_往往就能大致判斷平時(shí)他在看什么內(nèi)容_有什么興趣愛(ài)好。
記得有一次_一個(gè)段位很高的老總給老徐看他的抖音_結(jié)果一打開(kāi)都是漂亮的小姐姐_老徐只能使勁憋住不笑...
這個(gè)興趣標(biāo)簽體系_一方面決定了_抖音會(huì)推什么樣的內(nèi)容給我們看；
另一方面_也決定了我們的內(nèi)容會(huì)被推送給什么樣的觀眾。
所以_市面上很多教你養(yǎng)號(hào)打標(biāo)簽的辦法_大多是錯(cuò)的。
因?yàn)槟且惶邹k法_讓你使勁刷同行內(nèi)容_只能給你的觀看習(xí)慣打標(biāo)簽_并不能給你的內(nèi)容打標(biāo)簽。
怎么給自己的內(nèi)容打標(biāo)簽？
一定要發(fā)布內(nèi)容_產(chǎn)生各種數(shù)據(jù)才行。
階梯流量池體系_是指無(wú)論短視頻還是抖音_都有大概8個(gè)級(jí)別的流量池。
一個(gè)短視頻或直播間_需要在抖音搭建的“斗獸場(chǎng)”中玩命PK勝出_才能不斷躍遷到下一個(gè)流量池。
短視頻的8級(jí)流量池_基本如下_
直播帶貨的流量池_基本如下_
怎么才能在這種賽馬機(jī)制中勝出？
短視頻和直播間_考核的標(biāo)準(zhǔn)都可以粗略地分成三大要素。
短視頻考核三大要素_
1.完播率
2.互動(dòng)率（點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)）
3.轉(zhuǎn)粉率
直播間考核三大要素_
1.停留（直播間點(diǎn)擊率、平均停留時(shí)長(zhǎng)）
2.互動(dòng)（點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注、打賞）
3.轉(zhuǎn)化（小黃車(chē)點(diǎn)擊率、下單成交率、千次觀看成交金額）
你的視頻/直播間_剛開(kāi)始都是青銅級(jí)別_要在最低的流量池接受考察_如果上述三要素表現(xiàn)不錯(cuò)_打敗了一堆青銅中的青銅_就會(huì)晉升到下一個(gè)流量池_成為一名白銀戰(zhàn)士。
如果在眾多白銀選手中勝出_你又可以繼續(xù)晉升黃金、鉑金、直至王者；
如果不幸失敗_那么很可能你就只能停留在白銀這個(gè)級(jí)別了；
如果屢敗屢戰(zhàn)_就可能降級(jí)到青銅。
需要說(shuō)明的是_算法是抖音吃飯的看家本領(lǐng)_原則上來(lái)說(shuō)是個(gè)“黑盒”_根本不可能公開(kāi)的_同時(shí)也是在不斷調(diào)整的。
而且抖音的變化_真的超級(jí)快_以致于很多人紛紛吐槽_抖音是個(gè)善變的渣男。
我上面說(shuō)的那些_肯定和實(shí)際的算法有很大出入。
但是不要緊_我們能理解其基本運(yùn)作的大邏輯就行了。
明白這些底層邏輯_對(duì)我們來(lái)說(shuō)太重要太重要了。
玩游戲的都知道_不懂游戲規(guī)則_掛得會(huì)非常快的。
而游戲的高端玩家_一定是最懂游戲規(guī)則的_甚至是在不斷發(fā)現(xiàn)游戲bug的。
所以_在入局抖音之前_必須要理解抖音的算法。
總結(jié)一下_
既然抖音按興趣標(biāo)簽+階梯流量池來(lái)推送我們的視頻/直播_
那么我們自然應(yīng)該努力讓自己的視頻/直播打上精準(zhǔn)的標(biāo)簽_
符合流量池的推薦標(biāo)準(zhǔn)_努力打怪升級(jí)成王者。
—_2_—
平臺(tái)算法
什么是平臺(tái)“算法”？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)_就是我們要站在抖音的立場(chǎng)上_去做一些計(jì)算。
我們常說(shuō)搞營(yíng)銷(xiāo)要有用戶思維_需要換位思考_站在用戶的角度去考慮問(wèn)題。
相應(yīng)的_想在抖音賺錢(qián)_就要有“平臺(tái)思維”_多站在抖音的角度_考慮抖音的訴求。
關(guān)于抖音的訴求_老徐不敢瞎BB太多_只說(shuō)兩個(gè)關(guān)鍵詞_時(shí)間和金錢(qián)。
首先_眾所周知_對(duì)于抖音、微信、淘寶這些巨頭來(lái)說(shuō)_他們之間激烈廝殺_搶奪的就是我們的時(shí)間。
聽(tīng)起來(lái)是不是挺帶感的？
這些巨頭打得你死我活的_瘋狂爭(zhēng)寵_為的就是讓我們每天多看她幾眼_多寵幸一下她。
所以_如果我們的行為_(kāi)可以幫助平臺(tái)把更多的人留在這個(gè)平臺(tái)_可以讓人們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)花更多的時(shí)間_那么這一定是平臺(tái)所希望看到的。
搞明白這個(gè)_我們就能理解_為啥抖音算法考核的第一大要素_是完播率或者停留時(shí)長(zhǎng)。
短視頻完播率越高/停留時(shí)間越長(zhǎng)_說(shuō)明大家越喜歡看你的內(nèi)容；越喜歡看_刷抖音就越頻繁_每次刷起來(lái)就停不下來(lái)嘛！
再舉個(gè)栗子_為啥現(xiàn)在抖音要變相打壓名人直播_大力倡導(dǎo)企業(yè)自播_也就是提倡企業(yè)或品牌自己搞直播_每天都直播？
很多企業(yè)_搞起抖音直播來(lái)_是地球不爆炸_直播間絕不放假_不搞996_而是搞724_7*24小時(shí)直播。
而名人能做到這個(gè)么？
嘿嘿嘿_你懂的...
把用戶留在抖音_當(dāng)然不是最終目的_還得要變現(xiàn)。
抖音怎么變現(xiàn)？
大致分為廣告和電商兩種。
字節(jié)2021年賣(mài)了1830億的廣告_其中抖音占了1000億_游戲行業(yè)450億。
也就是說(shuō)_字節(jié)的收入里面_抖音占大頭；
抖音的收入里面_廣告占大頭；
抖音廣告收入里面_游戲占大頭。
從上圖不難看出_抖音的廣告收入_目前只落后于阿里。
但抖音的單用戶價(jià)值_還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于阿里。
原因大家也很清楚_電商用戶的價(jià)值_遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于娛樂(lè)用戶的價(jià)值。
在淘寶燒直通車(chē)_可比在抖音投抖+貴多了。
來(lái)_讓我們暢想一下_如果你是一鳴同學(xué)_你想把阿里干趴下_應(yīng)該怎么辦？
老徐斗膽B(tài)B如下_
1.讓更多人更長(zhǎng)時(shí)間地用抖音；
2.讓每個(gè)人在抖音花更多的錢(qián)。
我們可以粗暴地得出一個(gè)公式_
抖音收入_用戶總數(shù)*用戶平均使用時(shí)長(zhǎng)*單個(gè)用戶平均收入
所以在爭(zhēng)取更多的用戶時(shí)間之外_抖音要做的_就是提示單位流量平均收入_也就是單個(gè)用戶的價(jià)值。
從變現(xiàn)的角度_我們可以粗暴地把抖音用戶分成3種_
1.青銅用戶_只刷抖音_不看廣告也不買(mǎi)東西的
2.黃金用戶_刷抖音也看廣告_但是不看直播不買(mǎi)東西的
3.王者用戶_刷抖音刷廣告刷直播_啥都刷買(mǎi)啥都買(mǎi)的
顯然_抖音最喜歡的是第3類用戶_他們的價(jià)值最大。
在抖音自己的KPI里_目標(biāo)也非常清晰_
1.電商GMV要從2021年的1700億_增長(zhǎng)到最低5000億；
2.廣告收入里_電商廣告收入要趕超游戲_做到800-850億。
毫無(wú)疑問(wèn)_“電商”是今年抖音最重要的關(guān)鍵詞。
理解了這一點(diǎn)_我們就很容易理解_抖音為什么要整合電商廣告平臺(tái)_為什么要重新成立一個(gè)和抖音平級(jí)的電商事業(yè)部...
總結(jié)一下_
抖音電商化是平臺(tái)風(fēng)向_順風(fēng)而行_會(huì)省力很多；
當(dāng)我們想在抖音賺錢(qián)時(shí)_一定要兼顧抖音的利益_想想看自己的內(nèi)容能否幫抖音留人_能否幫抖音變現(xiàn)。
二、要素—
說(shuō)完了玄乎的算法_讓我們聊聊實(shí)在點(diǎn)的_如何具體實(shí)操。
在傳統(tǒng)電商三要素“人貨場(chǎng)”之外_老徐新增了”號(hào)、店、流量“三要素。
以下_就是老徐關(guān)于這6個(gè)要素的一點(diǎn)思考。
—_1_—
人_團(tuán)隊(duì)
一個(gè)人可以走得很快_一群人才能走得很遠(yuǎn)。
直播帶貨_不是主播一個(gè)人的單打獨(dú)斗_而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的精密協(xié)作。
1.團(tuán)隊(duì)配置
首先_我們先聊聊_直播帶貨到底需要哪些人？
這是一個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的問(wèn)題。
不同的行業(yè)_不同的公司_不同的階段_要的人都不一樣。
王者級(jí)的配置和人員分工_大體如下_
想必你也看出來(lái)了_以上很多工作_可以1個(gè)人干_也可以不干。
例如1個(gè)人可以干買(mǎi)手/運(yùn)營(yíng)/場(chǎng)控；
如果你是一件代發(fā)或代播_完全可以不需要倉(cāng)儲(chǔ)人員；
如果你不打算靠短視頻引流_甚至可以整個(gè)砍掉帳號(hào)運(yùn)營(yíng)小組。
所以_我們可以得出一個(gè)青銅配置_主播+運(yùn)營(yíng)+客服_三個(gè)人。
青銅配置_就談不上啥科學(xué)分工了_反正三個(gè)人把所有要做的事干完就行了。
所以_團(tuán)隊(duì)配置的原則_是“上不封頂_下要保底”。
上不封頂_直播帶貨工作千頭萬(wàn)緒_每個(gè)環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的人_都需要不斷迭代優(yōu)化；
下有保底_團(tuán)隊(duì)里最起碼要有一個(gè)懂行的人_最少有兩三個(gè)人一起干。
當(dāng)然_如果你打算一個(gè)人干完所有的事_那么請(qǐng)收下我的膝蓋和祝福_祝福你能撐得了3天~
以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看_沒(méi)有團(tuán)隊(duì)_干啥項(xiàng)目都會(huì)很吃力。
所以_如果你沒(méi)有團(tuán)隊(duì)_自己對(duì)這塊也還沒(méi)入門(mén)_老徐非常不鼓勵(lì)你自己干抖音直播帶貨；更建議你找個(gè)成熟的直播帶貨公司_潛伏進(jìn)去_拿著別人的錢(qián)_還能偷學(xué)功夫_她不香么？
如果你打算一個(gè)人干_或是拉了一兩個(gè)朋友來(lái)干_一定要提前定一個(gè)止損目標(biāo)_例如虧了多少錢(qián)就散伙或是做幾個(gè)月沒(méi)干起來(lái)就散伙。
2.主播選撥與培養(yǎng)
這個(gè)話題如果展開(kāi)寫(xiě)_又是一篇萬(wàn)字長(zhǎng)文。
所以老徐打算避重就輕_只談選拔和培養(yǎng)這兩塊。
首先_我們可以粗略地把主播分為有IP的和沒(méi)有IP的。
有IP的_有人設(shè)_靠人來(lái)帶貨_例如名人、達(dá)人；
沒(méi)IP的_沒(méi)啥人設(shè)_就是導(dǎo)購(gòu)_例如各種草根直播間的主播。
一般來(lái)說(shuō)__除非你自己是主播_或者主播是你老婆_(tái)那就瞄準(zhǔn)非IP主播去做就行了。
畢竟打造一個(gè)人設(shè)主播_挺燒錢(qián)的_而且萬(wàn)一捧紅了之后單飛_那就虧大了。
其次_說(shuō)選拔原則。
該找什么樣的人做主播？
有人說(shuō)了_那必須是能說(shuō)會(huì)道_顏值高的。
但你看看這些主播_都長(zhǎng)這樣的。
我認(rèn)為_(kāi)選擇主播的原則只有一個(gè)_就是看你直播間的整體定位。
例如你是賣(mài)大碼中老年女裝_需要的主播是中年胖大媽；
如果你是搞點(diǎn)歌賣(mài)零食_需要的是顏值高、唱歌好聽(tīng)的美少女；
如果你是賣(mài)珠寶二奢等高客單價(jià)的商品_那你的主播必須氣質(zhì)好_專業(yè)知識(shí)過(guò)硬。
所以_除非你要做“人帶貨”的IP模式_否則不要根據(jù)主播去設(shè)置直播間；而是要根據(jù)你直播間的需求、產(chǎn)品特性及目標(biāo)客群_去挑選合適的主播。
怎么招到優(yōu)秀的主播_也是令人頭疼的一個(gè)問(wèn)題。
無(wú)論什么規(guī)模的直播公司_永遠(yuǎn)都缺主播。
常規(guī)的招聘渠道這里就不提了_說(shuō)兩個(gè)別的找人思路。
第一個(gè)思路_如果你賣(mài)的產(chǎn)品線下也有人在賣(mài)_那么去找線下的導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售、柜姐會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇；
第二個(gè)思路_如果你在一個(gè)小地方_很難找人_那么不妨做一個(gè)抖音號(hào)_發(fā)點(diǎn)自己爆單的日常_很快就會(huì)有同城的人找上門(mén)的_甚至你可以在直播的帳號(hào)上留下招聘信息。
最后_聊下怎么培養(yǎng)新人主播。
最高效的辦法_就是去蹲同行的直播間_抽絲剝繭地拆解_像素級(jí)地復(fù)制。
可以把同行直播間的直播畫(huà)面錄下來(lái)_讓你的主播先扒話術(shù)_再學(xué)產(chǎn)品展示流程和表情控制。
再狠一些的_把同行優(yōu)秀的直播錄音攏在一起_讓主播上下班通勤都要反復(fù)聽(tīng)。
至于直播間違禁詞、基本操作等基礎(chǔ)直播知識(shí)_也需要主播學(xué)習(xí)掌握。
值得一提的是_從大量的經(jīng)驗(yàn)案例來(lái)看_優(yōu)秀的主播_很少有培養(yǎng)出來(lái)的。
換句話來(lái)說(shuō)_把一個(gè)不合格的主播_培養(yǎng)成一個(gè)合適的主播_成本是非常高昂的。
所以通常的策略_是批量招募_統(tǒng)一培訓(xùn)_再通過(guò)試播篩選。
有的公司為了高效找主播_采用的策略是只找有經(jīng)驗(yàn)的成熟主播_來(lái)了就開(kāi)播_投個(gè)幾百塊流量_直接看銷(xiāo)售結(jié)果。
3、人員優(yōu)先級(jí)
如果你是老板或投資人_一定很關(guān)心_這多人里面_哪個(gè)崗位重要_該給什么薪資。
新手常見(jiàn)的誤區(qū)_是認(rèn)為主播非常重要。
如上文所說(shuō)_除非你做的是IP號(hào)_否則主播的角色定位應(yīng)該是導(dǎo)購(gòu)。
一個(gè)服裝專賣(mài)店_導(dǎo)購(gòu)會(huì)是那個(gè)最關(guān)鍵的人么？
顯而易見(jiàn)_從戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-執(zhí)行三個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)分析_負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的操盤(pán)手_才是那個(gè)最重要的人。
因此_如果從0開(kāi)始搭建團(tuán)隊(duì)做直播_最理想的情況_是找到一個(gè)操盤(pán)手。
這個(gè)操盤(pán)手_一定要有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)_拿到了一定的結(jié)果。
然后_其他人員的配置_就交給他吧...讓他對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)即可。
如果你自己想做操盤(pán)手_問(wèn)問(wèn)自己人、貨、場(chǎng)_哪一塊是自己的優(yōu)勢(shì)_哪一塊是短板_然后有針對(duì)性地去找合伙人合作_會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
人員考核與薪資這塊_建議全員收入與銷(xiāo)售額掛鉤。
用底薪保障團(tuán)隊(duì)人員的基本生活_用績(jī)效考核基本工作能力和態(tài)度_用提成激勵(lì)團(tuán)隊(duì)快速提升業(yè)績(jī)。
主播薪酬標(biāo)準(zhǔn)示例
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貨_選品/組品
直播賣(mài)貨_直播是形式、手段_賣(mài)貨才是終極目標(biāo)。
因此_“貨”這個(gè)要素_相當(dāng)相當(dāng)重要。
這里_老徐重點(diǎn)和大家聊下直播間產(chǎn)品分類、選品標(biāo)準(zhǔn)、測(cè)品方式三大塊。
1.產(chǎn)品分類
直播間的產(chǎn)品_大致可分如下四類_
（1）引流品_同客戶畫(huà)像_不同品類的產(chǎn)品_微虧或者不虧_可大量銷(xiāo)售提升轉(zhuǎn)化率。
（2）福利品_純虧_虧到你肉痛的產(chǎn)品_所以要限時(shí)限量_用于拉升人氣。
（3）利潤(rùn)爆品_廣受大家歡迎_同時(shí)還能賺錢(qián)的產(chǎn)品。
（4）戰(zhàn)略品_利潤(rùn)超高_(dá)但是品質(zhì)、逼格也很高的產(chǎn)品_很賺錢(qián)_但不一定賣(mài)得動(dòng)。
首先_我們要特別注意_引流款最好是和你要賣(mài)的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)_但不同品類的產(chǎn)品。
例如你賣(mài)女裝_可以拿口紅、胸針、項(xiàng)鏈來(lái)做引流品_如果你賣(mài)的是水果_可以拿水果刀做引流品。
我自己就踩過(guò)坑_拿9.9的T恤做引流_結(jié)果其他價(jià)格高的T恤根本賣(mài)不動(dòng)_大家都等著賣(mài)最便宜的9.9。
其次_引流款和秒殺款_乍看都是虧錢(qián)貨_但作用有所不同。
秒殺款_是實(shí)打?qū)嵉靥濆X(qián)_但是往往會(huì)限量_例如一次只上直播間實(shí)時(shí)在線人數(shù)10_的庫(kù)存_營(yíng)造搶購(gòu)的氣氛。
目的是告訴大家_你看看_就你喜歡糾結(jié)_擔(dān)心這個(gè)擔(dān)心那個(gè)的_沒(méi)搶到福利吧？
于是等下一波賣(mài)利潤(rùn)款和爆款時(shí)_你就不敢猶豫_乖乖去下單了。
引流款有所不同_往往可以敞開(kāi)讓你去搶_為的是薄利多銷(xiāo)_拉搞轉(zhuǎn)化率。
告訴抖音_你的直播間很受歡迎_轉(zhuǎn)化率超高_(dá)趕緊給我多推點(diǎn)流量進(jìn)來(lái)。
最后_注意你的定倍率（產(chǎn)品售價(jià)/成本）。
引流款_定倍率一般小于1；
福利款_定倍率一定小于1；
爆款_定倍率最好低于正常市場(chǎng)認(rèn)知_例如看起來(lái)值59_但你只賣(mài)49_而你的成本只有39；
戰(zhàn)略款_這個(gè)對(duì)我們小白來(lái)說(shuō)_可以忽略_因?yàn)榛緵](méi)機(jī)會(huì)賣(mài)...
2.選品標(biāo)準(zhǔn)
這里的選品標(biāo)準(zhǔn)_指的是你如果打算入局_應(yīng)該選什么樣的品類。
如果你自己是工廠_應(yīng)該沒(méi)有這個(gè)煩惱。
如果你還沒(méi)選定賣(mài)什么產(chǎn)品_或是手上有很多不同品類的產(chǎn)品資源_那么可以參考如下三個(gè)要素。
（1）產(chǎn)業(yè)帶
寧要曹縣一張床_不要上海一套房。
山東的曹縣_一年要賣(mài)全國(guó)三分之一的漢服。
所以如果你是賣(mài)漢服_自然要去曹縣進(jìn)貨選品。
和漢服類似_很多產(chǎn)品_都有產(chǎn)業(yè)帶或原產(chǎn)地。
去產(chǎn)業(yè)帶選品_默認(rèn)是更便宜、更高效、更靠譜。
相應(yīng)的_你所在的地方是否有產(chǎn)業(yè)帶？
你的貨源_是否可以找到第一手的產(chǎn)業(yè)帶？
這些條件_決定了你能否在直播帶貨這條路上走得很遠(yuǎn)。
（2）人群標(biāo)簽
還記得上文說(shuō)的興趣標(biāo)簽么？
既然系統(tǒng)是會(huì)給我們打標(biāo)簽_為什么我們不按照某個(gè)具體的標(biāo)簽去選品呢？
例如你打算賣(mài)女裝_結(jié)合系統(tǒng)標(biāo)簽_可以再細(xì)化為_(kāi)
a.基礎(chǔ)標(biāo)簽_三四線城市_20-40歲之間的女性
b.興趣標(biāo)簽_喜歡看穿搭、職場(chǎng)技巧類的視頻
c.交易標(biāo)簽_上下班穿的工作裝_客單價(jià)150元左右
這樣細(xì)化后_你的定位非常明確_人貨場(chǎng)該怎么安排_(tái)也會(huì)非常清晰；
相應(yīng)的_抖音要想搞懂你_也會(huì)輕松快速很多。
（3）易于直觀展示
既然是通過(guò)直播來(lái)賣(mài)貨_那么當(dāng)然優(yōu)先選方便在直播間展示核心賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品。
例如同樣是賣(mài)柿餅_一種是普通的包裝好的柿餅_另一種是掛了糖霜的_一掰開(kāi)就露出金黃色果肉的柿餅。
哪種可能會(huì)在直播間賣(mài)爆？答案不言而喻。
所以_優(yōu)先選能充分調(diào)動(dòng)大家視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)的產(chǎn)品。
這樣的產(chǎn)品_更容易直觀地展示_更方便你設(shè)計(jì)直播內(nèi)容_也更容易打動(dòng)客戶下單。
3.測(cè)品方式。
所謂測(cè)品_指的是測(cè)出爆品。
找出屬于你的爆品_是決定你直播間能否賺錢(qián)的關(guān)鍵。
很多時(shí)候_你可能對(duì)某個(gè)產(chǎn)品了如執(zhí)掌_認(rèn)為自己一眼就能看出她好不好賣(mài)。
但更多時(shí)候_現(xiàn)實(shí)總會(huì)打臉。
所以_我們要科學(xué)地測(cè)品_測(cè)試下這個(gè)產(chǎn)品到底好不好賣(mài)。
測(cè)品的方式_無(wú)非兩種。
一種_是拿到直播間賣(mài)了試試；
另一種_是拍個(gè)產(chǎn)品的短視頻_看看大家的反饋。
無(wú)論哪種方式_你都可以去嘗試_但千萬(wàn)記得不要亂試。
做這樣的AB測(cè)試_你能盡量保證所有條件不變_變的只是產(chǎn)品。
否則你今天賣(mài)A產(chǎn)品_投了500元廣告費(fèi)_然后賣(mài)了20件；
明天你賣(mài)B產(chǎn)品_一分錢(qián)沒(méi)投_然后一件沒(méi)賣(mài)出去；
你不能武斷地認(rèn)為B產(chǎn)品不如A產(chǎn)品好賣(mài)。
別太偏心_要一視同仁。
—_3_—
場(chǎng)_直播間搭建
1.基礎(chǔ)硬件
（1）場(chǎng)地_對(duì)于我們新手來(lái)說(shuō)_場(chǎng)地夠用就行_但一定要確保足夠安靜、網(wǎng)速夠穩(wěn)定_其他都不重要_先播了再說(shuō)。
（2）手機(jī)+支架_通常情況_一臺(tái)蘋(píng)果X及以上手機(jī)基本夠用了。
更復(fù)雜的綠幕直播、攝像頭直播_調(diào)試起來(lái)挺折騰_對(duì)于我們這些新手來(lái)說(shuō)_不搞也罷。
老徐自己就踩過(guò)這個(gè)坑_搞綠幕直播_花了好幾天挑設(shè)備買(mǎi)設(shè)備；
然后再請(qǐng)專業(yè)的攝影師來(lái)調(diào)試_結(jié)果發(fā)現(xiàn)電腦和網(wǎng)速不行_又折騰新電腦、拉專線。
如果搞成功了_效果確實(shí)秒殺手機(jī)直播。
只是這一番折騰_太耽誤時(shí)間了。
在0到1階段_我們還是盡量化繁為簡(jiǎn)_等搞上路了再升級(jí)硬件。
（3）燈光
燈光的要求比較復(fù)雜_不同的配置方案_費(fèi)用也天差地別。
對(duì)某些品類_諸如服裝、珠寶來(lái)說(shuō)_燈光又特別重要_直接影響產(chǎn)品展示的效
果。
所以建議找一個(gè)專業(yè)的攝影師_讓他看過(guò)直播間情況后_幫忙出采購(gòu)方案+現(xiàn)
場(chǎng)調(diào)試_給相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)就好了。
如果你不懂?dāng)z影_沒(méi)必要自己去踩坑。
（4）產(chǎn)品陳列/展示_如果你的產(chǎn)品是實(shí)物_體積不大_最好還是有個(gè)展示和陳列_可參考實(shí)體店、商超的展示_根據(jù)你的直播間大小_等比例縮放即可。
（5）聲音/BGM_如果你心疼主播的肉嗓_還是買(mǎi)個(gè)定向話筒之類的收聲設(shè)備吧_直接去網(wǎng)上搜一下_根據(jù)自己的預(yù)算問(wèn)客服即可。
另一個(gè)_千萬(wàn)不要忽視直播間的背景音樂(lè)。
大多數(shù)餐飲店開(kāi)業(yè)時(shí)_雇人排隊(duì)或找親戚朋友來(lái)湊數(shù)_是常用手段。
有個(gè)老板換了個(gè)思路_搬了個(gè)大喇叭放在店外_大音量循環(huán)播放一個(gè)聲音_“您有一個(gè)新的美團(tuán)外賣(mài)訂單...”
所以你應(yīng)該明白了_為何有些直播間的背景音樂(lè)是“叮咚”聲不斷的阿里旺旺客服咨詢的聲音...
切記_背景音樂(lè)不要跑偏到好聽(tīng)、有逼格...
除非你是賣(mài)音響的_否則還是牢記我們?cè)谫u(mài)貨_一切行動(dòng)都為了讓客戶瘋狂下單、下單、下單。
（6）其他道具_(dá)例如展示價(jià)格和賣(mài)點(diǎn)的KT板、方便新手主播的提詞器/提詞板等等_在此不贅述。
2.直播整體包裝/直播背景
這一塊_特別重要_直接關(guān)系到你能不能留住客戶_獲取他的信任直至讓他乖乖掏錢(qián)。
一個(gè)好的直播場(chǎng)景_意味著大家更愿意點(diǎn)進(jìn)來(lái)看_也更愿意多待點(diǎn)時(shí)間仔細(xì)看看。
直播間背景的選擇_有三種方法_
（1）原生場(chǎng)景化
把你的直播間_布置成這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)、使用、購(gòu)買(mǎi)的典型場(chǎng)景。
例如同樣是賣(mài)服裝_你的直播間背景可以是服裝倉(cāng)庫(kù)/工廠；
也可以是衣帽間、衣柜；
還可以是線下專賣(mài)店場(chǎng)景。
典型的工廠老板人設(shè)+直播背景
（2）人設(shè)統(tǒng)一化
以上三種場(chǎng)景該怎么選？
要和你的人設(shè)保持統(tǒng)一。
如果你是廠妹人設(shè)_主打衣服的高性價(jià)比_倉(cāng)庫(kù)/工廠是個(gè)不錯(cuò)的選擇；
如果你是穿搭達(dá)人的定位_輕奢的衣帽間/衣柜背景更合適；
如果你是一個(gè)服裝品牌_適合用品牌專賣(mài)店的背景。
當(dāng)然_還有更精巧的人設(shè)案例_例如帳號(hào)“俞叔”。
這樣的設(shè)置令人贊嘆_十分精巧_當(dāng)然前提是人設(shè)必須真實(shí)。
（3）興趣內(nèi)容化
抖音電商總裁提了個(gè)新詞_興趣電商。
如果把直播間設(shè)置成為別人愛(ài)看的“內(nèi)容”_當(dāng)然可以激發(fā)大家的興趣。
例如最近被無(wú)數(shù)零食類目直播間模仿的“美少女零食鋪”_用一個(gè)可以點(diǎn)歌的吃播直播間_征服了無(wú)數(shù)吃貨。
—_4_—
號(hào)_帳號(hào)運(yùn)營(yíng)
1.基礎(chǔ)設(shè)置
基礎(chǔ)設(shè)置如下_
當(dāng)然_如果想知道怎么填寫(xiě)上面的內(nèi)容_離不開(kāi)帳號(hào)定位。
（1）產(chǎn)品定位_你準(zhǔn)備賣(mài)什么？（選品）
你的產(chǎn)品能解決用戶的什么問(wèn)題？
比起同類產(chǎn)品_有什么獨(dú)到之處？
（2）客戶定位_誰(shuí)會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品？（用戶標(biāo)簽）
具體來(lái)說(shuō)_你準(zhǔn)備賺誰(shuí)的錢(qián)？
他們什么性別、年齡_住在什么地區(qū)_有什么喜好？
用同類產(chǎn)品時(shí)最擔(dān)心什么_最喜歡什么？
（3）人設(shè)定位_為什么要找你買(mǎi)？
你是個(gè)為夢(mèng)想窒息的創(chuàng)業(yè)者_(dá)還是一個(gè)精通產(chǎn)品前世今生的供應(yīng)鏈專家？
你是一個(gè)普通的導(dǎo)購(gòu)_還是一個(gè)霸道總裁？
這里的人設(shè)_又可以細(xì)分為工廠/企業(yè)人設(shè)和個(gè)人人設(shè)。
如果你是主播_或者你老婆是主播_當(dāng)然可以選個(gè)人的人設(shè)_打造一個(gè)帶貨達(dá)人的IP。
否則_一般建議選工廠/企業(yè)人設(shè)_例如一家擁有30000平廠房的源頭工廠之類的_這樣不用擔(dān)心主播火了要單飛。
2.功能開(kāi)通
很多人分不清抖音號(hào)、商品櫥窗、抖音小店的區(qū)別。
一次性給大家梳理清楚。
自己有貨源_賣(mài)自己的貨_你需要_
1.一個(gè)開(kāi)通直播權(quán)限（實(shí)名認(rèn)證+商品櫥窗）的抖音號(hào)
2.一個(gè)交了產(chǎn)品對(duì)應(yīng)類目保證金的抖音小店
自己不碰貨_幫別人賣(mài)貨_你只需要一個(gè)開(kāi)通直播權(quán)限（實(shí)名認(rèn)證+商品櫥窗）的抖音號(hào)_然后從別人的抖音小店掛商品鏈接去賣(mài)就行了。
這里說(shuō)的抖音號(hào)_包括普通抖音號(hào)、黃V（個(gè)人認(rèn)證）、藍(lán)V（企業(yè)認(rèn)證）。
藍(lán)V不會(huì)被限流_開(kāi)直播可以隨意更換主播；
普通抖音號(hào)和黃V_嚴(yán)格來(lái)說(shuō)必須本人直播_否則有一定的封號(hào)危險(xiǎn)。
這里有幾個(gè)騷操作_
白嫖藍(lán)V
（1）開(kāi)通抖音小店_繳納保證金后_可以綁定一個(gè)官方直播抖音號(hào)_這個(gè)號(hào)可以秒變藍(lán)V_免除600元/年的認(rèn)證服務(wù)費(fèi)。
（2）如果你在抖音的AD廣告后臺(tái)投放過(guò)廣告費(fèi)（1分錢(qián)也可以）_可以在AD后臺(tái)免費(fèi)申請(qǐng)認(rèn)證1個(gè)藍(lán)V。
0粉開(kāi)櫥窗
每個(gè)抖音小店_可以綁定5個(gè)渠道號(hào)即抖音號(hào)_綁定后即可0粉開(kāi)通商品櫥窗_無(wú)需10個(gè)原創(chuàng)作品+1000粉絲。
不過(guò)綁定后6個(gè)月內(nèi)不能解綁_請(qǐng)慎重。
三、短視頻運(yùn)營(yíng)
1.短視頻的作用
上文也說(shuō)了_短視頻的流量池和直播的流量池是分開(kāi)的。
因此_在0到1階段_短視頻不是不可或缺的。
如果我們沒(méi)有精力和人力做短視頻_可以階段性放棄。
有些做直播帶貨日銷(xiāo)百萬(wàn)的號(hào)_也根本不拍任何短視頻。
但我們也應(yīng)該知道_短視頻也有直播間、主播等不可替代的作用。
把短視頻的作用_歸納為3點(diǎn)_
（1）引流
我們知道_如果我們的抖音號(hào)沒(méi)被限流_那么即使視頻拍得再爛_也會(huì)進(jìn)入初始流量池_有幾百曝光量。
如果這條視頻在推送時(shí)_我們正好在直播_就有一定概率_讓別人點(diǎn)進(jìn)直播間。
因此_短視頻是很重要的引流工具。
很多直播間_在直播時(shí)會(huì)不停地發(fā)視頻_就是這個(gè)道理。
如何準(zhǔn)備大量的短視頻？
有個(gè)操作是現(xiàn)場(chǎng)錄制直播畫(huà)面的片段_簡(jiǎn)單裁剪后發(fā)布_這樣的視頻_通常稱為“直播切片”。
直播切片示例
（2）投放
給直播間投放廣告_有兩種方式。
一種是直接投放實(shí)時(shí)的直播間畫(huà)面_另一種是投放一個(gè)短視頻_跳轉(zhuǎn)到你的直播間。
如果你的短視頻拍得好_那么越能吸引精準(zhǔn)的人群進(jìn)入直播間_投放的成本越低_效果越好。
甚至_你可以直接掛上小黃車(chē)_通過(guò)短視頻賣(mài)貨_而不僅僅是直播間。
（3）提升轉(zhuǎn)化率
很多直播間的人_會(huì)點(diǎn)開(kāi)你的抖音號(hào)看看。
如果有一些短視頻內(nèi)容_可以和你直播間的設(shè)置相佐證_會(huì)增加大家的信任度_更容易讓人放心下單。
此外_從平臺(tái)整體發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看_很多人認(rèn)為抖音的付費(fèi)流量會(huì)越來(lái)越貴_而優(yōu)質(zhì)的免費(fèi)流量會(huì)越來(lái)越重要。
例如這場(chǎng)董先生珠寶的直播_賣(mài)了1個(gè)多億_其中短視頻流量占了一半以上。
因此_如果你有制作短視頻的能力_千萬(wàn)不要偷懶_趕緊用起來(lái)吧。
2.短視頻的分類
（1）人設(shè)短視頻。
例如你是工廠人設(shè)_就可以拍下工廠規(guī)模如何大、生產(chǎn)工藝如何精細(xì)；
如果你是個(gè)人人設(shè)_就可以拍下自己的人物故事、創(chuàng)業(yè)感悟。
（2）產(chǎn)品短視頻。
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地拍你的產(chǎn)品_展示你的產(chǎn)品有啥賣(mài)點(diǎn)、使用技巧等等。
例如賣(mài)釣魚(yú)竿的_可以拍一人手持釣魚(yú)竿_釣起一個(gè)大輪胎_用力揮舞_告訴你他的釣魚(yú)竿有多么結(jié)實(shí)耐用。
（3）爆款短視頻。
最常見(jiàn)的_是拍各種搞笑或勵(lì)志的段子_蹭平臺(tái)的各種熱門(mén)。
參考抖音號(hào)“衣哥”_拍各類正能量劇情短視頻_吸引年輕粉絲。
3.短視頻拍攝的原則
（1）一切以帶貨為中心。
切記_我們拍短視頻_目的是為帶貨服務(wù)。
我們不是培養(yǎng)網(wǎng)紅的MCN機(jī)構(gòu)_不需要太在意粉絲的增長(zhǎng)_曝光、點(diǎn)贊這些視頻數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)_而是要緊盯著銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。
所以_建議以上三類視頻_拍攝的比例為1_7_2。
用少量的人設(shè)視頻（一般會(huì)置頂）_立人設(shè)_講故事_建立基本的信任度。
用大量的產(chǎn)品視頻_吸引精準(zhǔn)的想買(mǎi)東西的觀眾_而不是那些想來(lái)看熱鬧或者看主播身材的觀眾。
再用少量的爆款短視頻_提升短視頻帳號(hào)的權(quán)重_拉一下人氣。
（2）模板化_批量復(fù)制
一個(gè)爆款產(chǎn)品_可以讓直播間原地起飛。
一個(gè)爆款視頻模板_可以讓直播間流量瞬間爆炸。
例如下面這樣的視頻_
這樣的視頻_拍攝難度大么？
你能在很短時(shí)間內(nèi)拍出來(lái)么？
我知道你在懷疑_這么簡(jiǎn)單的視頻_會(huì)有人看么？
數(shù)據(jù)告訴我們_這樣的視頻_不但有人愛(ài)看_而且還不少。
接近20萬(wàn)點(diǎn)贊量_曝光量應(yīng)該是千萬(wàn)級(jí)。
同時(shí)_這樣的視頻_很方便批量制作。
拆解一下_如何拍出爆款視頻_
1.去找對(duì)標(biāo)帳號(hào)或平臺(tái)上已有的爆款視頻
2.按自己的情況_做二次微創(chuàng)新
3.發(fā)布后看數(shù)據(jù)_找出爆款
4.批量復(fù)制這個(gè)爆款_例如每次只更換文案、音樂(lè)、道具、演員、拍攝角度、畫(huà)面順序等某個(gè)要素_能過(guò)得了抖音的搬運(yùn)審核即可。
怎么去找爆款視頻模板？
一是多關(guān)注對(duì)標(biāo)帳號(hào)_多刷下抖音_平時(shí)多留心積累；
二是借助工具_(dá)例如在官方“巨量創(chuàng)意”平臺(tái)（cc.oceanengine/）_就有很多的案例_甚至還提供了批量制作視頻的工具。
你還可以去蟬媽媽、抖查查、飛瓜等第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)上_去檢索這類視頻。
四、【私域運(yùn)營(yíng)】
這個(gè)名詞有點(diǎn)高大上_我們換個(gè)說(shuō)法_
把粉絲加到你的個(gè)人微信或抖音粉絲群。
為什么要做這個(gè)動(dòng)作？
健身、教育培訓(xùn)或其他不方便直接售賣(mài)的行業(yè)來(lái)說(shuō)_這個(gè)動(dòng)作不得不做。
對(duì)能直接在抖音售賣(mài)的行業(yè)來(lái)說(shuō)_為的是粉絲復(fù)購(gòu)_降低流量成本。
在抖音有100萬(wàn)粉絲_和在微信里加了100萬(wàn)客戶微信_(tái)兩者價(jià)值差異我想不用多說(shuō)了。
我們簡(jiǎn)單說(shuō)下_如何在抖音里做這個(gè)動(dòng)作_其他不展開(kāi)。
首先請(qǐng)牢記_任何時(shí)候_在抖音里都不要提“微信”兩個(gè)字。
無(wú)論是打字還是口頭_都不要提_否則可能號(hào)就沒(méi)了...
在官方規(guī)則里_專門(mén)設(shè)有一個(gè)“站外引流”的違規(guī)類目。
很顯然_你把抖音的用戶引導(dǎo)到其他平臺(tái)_會(huì)減少抖音的“時(shí)間”和“金錢(qián)”。
這樣砸抖音飯碗的行為_(kāi)一定會(huì)被嚴(yán)查。
那怎么讓用戶知道我們的微信號(hào)_兩個(gè)常用辦法_
記住_一定要巧妙_畢竟這是抖音的地盤(pán)_你讓別人加微信_(tái)擺明了就是砸場(chǎng)子嘛。
如何讓用戶心甘情愿加微信？
成年人_當(dāng)然是談利益_詳見(jiàn)_
當(dāng)然了_抖音變化太快_這種薅抖音羊毛的事情_(kāi)并不提倡。
很多引流辦法_可能今天有用_明天就是違規(guī)_只能不斷去測(cè)試_不斷去調(diào)整。
此外_抖音自己也推出了“粉絲群”等工具_(dá)值得我們繼續(xù)關(guān)注。
目前據(jù)我所知_房產(chǎn)、旅游乃至美容整形等行業(yè)_都可以通過(guò)抖音直播這個(gè)工具_(dá)把粉絲加到自己的微信里持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)_最終完成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。
所以_很多傳統(tǒng)行業(yè)、傳統(tǒng)生意_都值得在抖音直播里重新再做一遍。
—_5_—
店_小店運(yùn)營(yíng)
一、【基礎(chǔ)信息】
·小店注冊(cè)_fxg.jinritemai。
按照提示_一步一步去操作即可。
除特殊行業(yè)外_一般只需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照+保證金即可開(kāi)店_類似于淘寶開(kāi)店流程。
內(nèi)衣、白酒等特殊行業(yè)_需要找第三方代開(kāi)。
·準(zhǔn)入行業(yè)/保證金/其他規(guī)則_school.jinritemai/doudian/web/
上面這個(gè)都有了_自己看即可。
一般來(lái)說(shuō)_大家喜歡用個(gè)體戶的身份去注冊(cè)。
個(gè)體戶要交的押金_一般只有企業(yè)的一半_同時(shí)個(gè)體戶在稅費(fèi)上_也有很大的優(yōu)勢(shì)。
·基礎(chǔ)功能設(shè)置
注冊(cè)好小店后_首頁(yè)會(huì)有一系列的操作指引_一項(xiàng)項(xiàng)照做即可。
大致需要你綁定直播帳號(hào)、設(shè)置店鋪信息、繳納保證金、開(kāi)通支付功能等等。
其他諸如產(chǎn)品上架、店鋪其他信息設(shè)置等功能_都聚合在左側(cè)那一欄。
在上方還有一排按鈕_一共有5個(gè)功能。
·抖音電商羅盤(pán)_主要看店鋪和直播的數(shù)據(jù)。
·營(yíng)銷(xiāo)中心_主要報(bào)名平臺(tái)活動(dòng)、設(shè)置優(yōu)惠券、滿減等促銷(xiāo)活動(dòng)。
·電商廣告_開(kāi)通巨量千川的廣告后臺(tái)_投放廣告_看廣告數(shù)據(jù)。
·抖音電商大學(xué)_官方在線課程大全。
·服務(wù)市場(chǎng)_客服外包、第三方平臺(tái)商品導(dǎo)入乃至直播代運(yùn)營(yíng)等各類直播服務(wù)的官方交易市場(chǎng)。
常規(guī)功能和設(shè)置_可以自己去后臺(tái)多摸索下。
不懂操作的_去抖音電商大學(xué)搜索_一般都有相應(yīng)教程。
同時(shí)_關(guān)于違禁詞、產(chǎn)品類目之類的各種平臺(tái)規(guī)則_也可以在電商大學(xué)里找到_這里就不多介紹了。
二、【精細(xì)化運(yùn)營(yíng)】
這里只說(shuō)新手小白目前要注意的幾點(diǎn)_
1.注意店鋪的DSR評(píng)分和抖音號(hào)的口碑分。
首先_如下圖所示_這兩個(gè)分是不同的。
店鋪評(píng)分_和店鋪有關(guān)_考核的是整個(gè)店鋪。
只要在里店里上架賣(mài)出去的東西_都會(huì)納入到這個(gè)考核范圍。
考核的指標(biāo)_主要是這些_
更詳細(xì)的說(shuō)明_參見(jiàn)抖音電商大學(xué)。
口碑分_和抖音號(hào)相關(guān)_考核的是你這個(gè)抖音號(hào)帶貨的指標(biāo)。
只要是通過(guò)你這個(gè)抖音號(hào)賣(mài)出去的東西_都會(huì)納入到這個(gè)考核范圍。
考核的內(nèi)容和DSR基本一致。
所以簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)_
（1）DSR跟店掛鉤_影響店鋪的整體流量和銷(xiāo)售
（2）口碑分跟號(hào)掛鉤_影響這個(gè)號(hào)的整體流量和銷(xiāo)售
目前_這兩者滿分都是5分_4.8分以上優(yōu)秀_4.5-4.8分及格_4.5分以下不及格。
這個(gè)分_主要有三個(gè)影響_
如果不及格_抖音不會(huì)給你推免費(fèi)流量_不能報(bào)名活動(dòng)_連廣告都不讓打。
所以我們不難看出_這兩個(gè)分的設(shè)置_目的就是要優(yōu)勝劣汰_讓更多好商品好店鋪留在抖音賺錢(qián)_讓更多人可以放心在抖音買(mǎi)到好東西_這樣平臺(tái)才能獲得更多的用戶和收入_實(shí)現(xiàn)一個(gè)正向的循環(huán)。
2.注意發(fā)貨速度和評(píng)價(jià)管理。
抖音對(duì)48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨速度要求特別嚴(yán)格_會(huì)扣分的_所以一定要注意。
如果不是自己發(fā)貨_就一定要提前跟合作方溝通好。
老徐有個(gè)朋友_一天賣(mài)了3000單。
結(jié)果工廠告訴他_貨還沒(méi)做好_而他的貨又是定制款...
苦心經(jīng)營(yíng)的店和號(hào)_就這么廢了....
所以爆單一時(shí)爽_但發(fā)貨跟不上_轉(zhuǎn)眼間_你的店和號(hào)就會(huì)被抬到火葬場(chǎng)。
另一個(gè)_是評(píng)價(jià)管理。
首先_據(jù)老徐所知_刷單目前還是有用的_管得也不算嚴(yán)。
但刷單_成本很高_(dá)跟吸毒一樣_停不下來(lái)。
而且抖音這個(gè)渣男_說(shuō)變就變_說(shuō)不定哪天要?jiǎng)诱娓竦摹?/span>
所以_建議我們老老實(shí)實(shí)在平臺(tái)規(guī)則里做事。
其次_追好評(píng)_改中差評(píng)_非常非常有用。
怎么追改就不多說(shuō)了_成年人么_還是談利益。
我有個(gè)號(hào)_口碑分最低掉到4.07_直播間限流...
改了一輪中差評(píng)后_口碑分飆到4.97_直播間滿血復(fù)活。
所以_比起灰色手段的刷單_更建議大家_去追好評(píng)_改中差評(píng)。
這里還有個(gè)大坑_客戶的默認(rèn)好評(píng)_抖音在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)是不統(tǒng)計(jì)的。
也就是說(shuō)_用戶收貨后不主動(dòng)好評(píng)_等評(píng)價(jià)時(shí)間到了自動(dòng)給系統(tǒng)好評(píng)_對(duì)我們的評(píng)分沒(méi)有任何提升。
有個(gè)朋友賣(mài)了十幾萬(wàn)單_好評(píng)率95__以為評(píng)分應(yīng)該不錯(cuò)。
結(jié)果里面一大堆是默認(rèn)好評(píng)_評(píng)分就特別慘_直接就暴走了_吐槽了很久抖音的這個(gè)設(shè)計(jì)。
為啥要特別重視評(píng)分管理？
除了剛才說(shuō)的_會(huì)影響你的轉(zhuǎn)化率和流量之外_還有如下兩個(gè)重要原因。
·抖音已經(jīng)有“坑產(chǎn)”了。
在訂單頁(yè)_已經(jīng)有"猜你喜歡“這樣的流量入口_按用戶的交易標(biāo)簽_推送類似商品。
也就是說(shuō)_如果你評(píng)分很高_(dá)系統(tǒng)認(rèn)為你是一個(gè)優(yōu)質(zhì)商家_會(huì)免費(fèi)推送你的產(chǎn)品給用戶。
有些店鋪_不拍短視頻_不做直播_什么都不干_就是搞好商品評(píng)分、主圖、詳情頁(yè)這些_一天能自然出幾十乃至幾千單。
這是一個(gè)非常重要的信號(hào)_很多玩抖音店群的人已經(jīng)在悶聲發(fā)財(cái)了。
·抖音獨(dú)立的電商APP_很可能在下半年推出。
這個(gè)APP的推出_你可以想象_優(yōu)質(zhì)的店鋪_又多了一些流量入口。
經(jīng)營(yíng)得好的抖音小店_會(huì)像現(xiàn)在等級(jí)高的淘寶店天貓店一樣_非常值錢(qián)。
—_6_—
流量_如何引流
手握流量_方能興風(fēng)作浪。
流量_可能是除了銷(xiāo)量之外_我們最在意的數(shù)據(jù)。
關(guān)于流量_老徐打算從流量機(jī)制、流量來(lái)源和流量提升手段三個(gè)部分_給大家做簡(jiǎn)
要介紹。
一、【流量機(jī)制】
讓我們粗暴地把抖音流量一分為二_
可白嫖的自然流量和要氪金的付費(fèi)流量。
自然流量的分發(fā)機(jī)制_參見(jiàn)前文”算法“中的介紹_不再贅述。
總之_想要白嫖抖音_你就得讓抖音相信_(tái)把流量推給你_比起推給其他人來(lái)說(shuō)_
可以更快更多更好地變現(xiàn)。
付費(fèi)流量_也就是投廣告_道理也是一樣的。
這里_需要介紹一個(gè)概念_
ecpm（千次曝光收益）
指的是抖音每把你的廣告推送到1000人的手機(jī)上_抖音可以獲得多少錢(qián)。
每次我們投廣告時(shí)_抖音就會(huì)評(píng)估_投放你的廣告_ecpm高不高_(dá)能不能讓抖音多賺點(diǎn)錢(qián)。
當(dāng)然了_直播帶貨的廣告還分挺多種。
我們最常用的_就是這種和ecpm相關(guān)的競(jìng)價(jià)廣告。
這里只重點(diǎn)介紹競(jìng)價(jià)廣告的推送機(jī)制_其他類型廣告也是大同小異。
現(xiàn)在投廣告的人挺多_我們的廣告也要互相PK。
ecpm高的_優(yōu)先推薦；ecpm低的_減少推送或停止推送。
抖音怎么判斷我們的廣告ecpm呢？
一是預(yù)估_根據(jù)類似的直播間_類似的直播設(shè)置_看看之前跑出來(lái)的數(shù)據(jù)如何；
二是測(cè)試_試著給你投一點(diǎn)_看看數(shù)據(jù)反饋_再進(jìn)行下一步調(diào)整。
哪些因素會(huì)影響ecpm？
在假定其他條件不變的情況下_最主要的因素只有一個(gè)_就是我們的投放內(nèi)容。
什么是投放內(nèi)容？
投直播廣告_有兩種方式_一種是直接把實(shí)時(shí)直播畫(huà)面當(dāng)內(nèi)容投放出去；
另一種是投放一個(gè)短視頻內(nèi)容_別人先看到視頻_感興趣了才會(huì)點(diǎn)進(jìn)直播間。
但即便是以短視頻投放直播間_花錢(qián)把人買(mǎi)來(lái)直播間以后_還是要看你直播間是否吸引人_才能讓人買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。
因此_對(duì)于我們新手來(lái)說(shuō)_在沒(méi)把直播間做到60分以前_不太需要考慮投廣告。
在0到1階段_我們投廣告的主要目的_應(yīng)該不是賣(mài)貨_而是打標(biāo)簽。
如前文說(shuō)的_我們需要給直播間打上三種標(biāo)簽_盡可能地讓抖音了解你。
投放廣告_就是一個(gè)快速打標(biāo)簽的辦法。
抖音的直播廣告_目前常用的主要有兩種。
一種是在抖音APP里_用手機(jī)操作_叫小店隨心推_類似于此前的抖+；
另一種需要在電腦操作_叫巨量千川。
這兩種方式都可以投放_(tái)通過(guò)篩選我們想要的目標(biāo)人群進(jìn)行投放_(tái)產(chǎn)生一系列的數(shù)據(jù)_反饋給系統(tǒng)_打上標(biāo)簽。
二、【流量來(lái)源】
在抖店-電商羅盤(pán)-直播分析-直播大屏以及巨量百應(yīng)-數(shù)據(jù)參謀-直播大屏中_
我們都能看到如下圖所示的數(shù)據(jù)_
以上_就是所有直播間的8大流量來(lái)源。
給大家簡(jiǎn)單介紹下_這些流量來(lái)源都是怎么定義的。
（1）關(guān)注tab_粉絲通過(guò)關(guān)注頁(yè)點(diǎn)進(jìn)來(lái)的。
（2）自然推薦_從推薦頁(yè)、同城頁(yè)、廣場(chǎng)和其他頁(yè)面點(diǎn)進(jìn)來(lái)的_并且是系統(tǒng)通過(guò)算法免費(fèi)推給你的。
（3）短視頻引流_通過(guò)你發(fā)布的短視頻點(diǎn)進(jìn)來(lái)的。
（4）其他_通過(guò)抖音外部的平臺(tái)以及打榜、傳送門(mén)之類的方式進(jìn)來(lái)的。
（5）搜索_通過(guò)搜索你直播間的用戶名、商品名、直播標(biāo)題、話題等進(jìn)來(lái)的。
（6）個(gè)人主頁(yè)_通過(guò)你的抖音號(hào)主頁(yè)點(diǎn)進(jìn)來(lái)的。
（7）付費(fèi)流量_投各種廣告進(jìn)來(lái)的。
（8）訂單中心_在訂單中心頁(yè)面_通過(guò)”猜你喜歡“的算法推薦點(diǎn)進(jìn)來(lái)的。
以上就是目前為止_直播間的8大流量來(lái)源。
三、【提升方法】
看完上面8個(gè)來(lái)源_是不是有點(diǎn)暈？
對(duì)于高手來(lái)說(shuō)_每一個(gè)來(lái)源都可以放大_可以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
不過(guò)對(duì)于我們小白來(lái)說(shuō)_讓我們有選擇地放棄_先集中精力_做好幾個(gè)流量來(lái)源足矣。
一般來(lái)說(shuō)_只需要做好如下三個(gè)來(lái)源_
（1）自然推薦_白嫖的_必須香啊。
（2）短視頻推薦_有短視頻制作能力的首選。
（3）關(guān)注_老粉絲持續(xù)復(fù)購(gòu)_當(dāng)然也很香。
做自然流量_是目前大家最喜歡的方式。
各種卡直播廣場(chǎng)、七天螺旋啥的玩法_也非常多。
這里限于篇幅_不展開(kāi)介紹。
我們只需要知道_做好自然推薦的核心_在于讓算法喜歡我們的直播間。
算法喜歡什么樣的直播間？
大家愿意在直播間待的時(shí)間長(zhǎng)的_喜歡跟主播互動(dòng)的_喜歡下單買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的。
所以_要緊盯這三個(gè)要素的數(shù)據(jù)_去優(yōu)化直播間。
這些數(shù)據(jù)_在直播大屏上也有體現(xiàn)_紅框標(biāo)出來(lái)的便是。
其中_互動(dòng)數(shù)據(jù)_我們可以在直播數(shù)據(jù)-直播詳情頁(yè)面看到更詳細(xì)的_
借助這些數(shù)據(jù)做分析_有助于我們有針對(duì)性地優(yōu)化。
再說(shuō)提升短視頻流量。
方法前文已經(jīng)說(shuō)了_這里補(bǔ)充幾句。
為何會(huì)勸你做短視頻？
第一個(gè)原因_
當(dāng)直播的自然流量處在紅海時(shí)_短視頻的藍(lán)海流量就顯得性價(jià)比很高了。
但當(dāng)別人都扎堆搶自然推薦流量的時(shí)候_如果你有短視頻的制作能力_為什么不通過(guò)爆款短視頻去引流呢？
短視頻_除了拍攝制作成本_也是白嫖抖音啊。
第二個(gè)原因_
帶貨短視頻正處于一個(gè)紅利期。
目前_所有的抖音直播電商廣告_都納入到了”巨量千川“這個(gè)新平臺(tái)。
這個(gè)新平臺(tái)的重要變化之一_是打通了內(nèi)容流量池和廣告流量池。
也就是說(shuō)_之前你投廣告_只能在抖音的廣告流量池里推送；
而現(xiàn)在_所有的抖音流量池_你都能推送了。
有些投過(guò)千川的童鞋應(yīng)該能體會(huì)到_短視頻過(guò)審核比之前難多了。
然而這正是機(jī)會(huì)之所在。
如果你拍的視頻_本身就是不錯(cuò)的內(nèi)容_而不是硬性的廣告_將有可能直接吃掉這一波紅利。
至于如何提升”關(guān)注“流量_這里就不展開(kāi)了。
怎么做粉絲的私域運(yùn)營(yíng)_是一個(gè)比較大的課題。
有句話說(shuō)得好_
短期交往_忽悠有溢價(jià)；長(zhǎng)期交往_真誠(chéng)有溢價(jià)。
如果你的東西好_服務(wù)好_價(jià)格好_復(fù)購(gòu)率應(yīng)該不會(huì)差到哪里去的。
作者_(dá)老徐_專注分享抖音直播帶貨。
