超級演說家冠軍,現(xiàn)在做直播帶貨!
你相信知識改變命運嗎?
多年之前,劉媛媛站在了《超級演說家》的現(xiàn)場,一番慷慨激昂的演講,劉媛媛用親身經歷告訴了觀眾們,寒門也是可以出貴子的,命運的天平會向你傾斜。
北大碩士的才女劉媛媛,憑借這個演講,讓她登上了《超級演說家》的冠軍寶座,一舉成名。
時隔多年,再次看到劉媛媛的時候,是在抖音的直播間里,她面對著鏡頭,慷慨激昂地對著鏡頭喊話,現(xiàn)在的她,身份已經變成了一位圖書帶貨主播,并且有一份漂亮的帶貨成績單。
2021年10月8日至12月2日短短2個月,成交額累計超過了4500w元,截至2021年12月,不到5個月時間,帶貨總額就超過1億元。
在這個全民帶貨的時代,劉媛媛的成功,不得不讓我們深思,她放棄了美妝生活的主路線,另辟蹊徑走圖書帶貨,有哪些值得我們學習的地方呢?
在直播間里觀察了幾天,研究了她的直播帶貨的運營策略,她依靠帶貨取得的成績,不僅僅是靠“北大”“冠軍”的人設。
想要直播賣的好,這四點少不了
首先明確一點,人設背景的加持,的確為她增添了不少光彩。
打開劉媛媛的簡介,發(fā)現(xiàn)她的人設離不開這三句話_“北大法律碩士”“《超級演說家》總冠軍”“福布斯精英榜上者”。
如果人設只有一個標簽,觀眾們可能覺得有點“平平無奇”,但是兩三個厲害的標簽加在一起,是不是覺得“還挺稀有”的?
之前超級演說家的勵志演講,劉媛媛透露自己出身是寒門學子,立馬給觀眾打造一種勵志、上進、陽光的感覺,這樣一來,觀眾們也提高了對她的期待值。
還有尤為重要的一點,劉媛媛不止一次地說過,自己的愛好是閱讀,有一面很大的書架,這樣一個“愛看書”的人設,為接下來圖書帶貨作出了鋪墊。
劉媛媛最厲害的一點是,她善于抓住普通人的痛點和焦慮,持續(xù)輸出觀點和內容。
根據(jù)新榜數(shù)據(jù)顯示,劉媛媛的粉絲群體,24~40歲的人群占比72_,寶媽寶爸們是主力軍,也就是說,劉媛媛把目光放到了家長們的身上。
家長們最期盼的是什么?莫過于望子成龍、望女成鳳,渴望自己的孩子能像北大學霸劉媛媛一樣優(yōu)秀。
同樣的,家長們的痛點就是,自己的孩子不愛看書,數(shù)學成績差,老是沉迷手機等等……
所以縱觀劉媛媛的帶貨榜中,孩子們的圖書特別好賣,位于圖書銷量的前兩名,分別是學生版的《福爾摩斯》,一個月內銷量1.96w,還有《分類成語》,銷量1.69w。(新榜數(shù)據(jù))
比如,許多家長都頭痛,孩子害怕學數(shù)學怎么辦?劉媛媛就出了一期視頻說_“不是你的孩子學不好數(shù)學,而是數(shù)學課本太枯燥抽象了,我這套書,是把小學的知識結構,用漫畫的形式講了一遍,專治孩子對數(shù)學的反感?!?/p>
這本名叫《你好,小學數(shù)學》的書也很暢銷,一個月內銷量達到了1.65W(新榜數(shù)據(jù))。
劉媛媛的目光不僅限于孩子類型的書籍,也放到了家長們的身上,她會在直播間告訴你,不僅你的孩子要學習,家長們也要跟著進步。
于是,與孩子溝通、情商培養(yǎng)、財商思維的書籍也會在直播間上架,比如《做個不生氣的好媽媽》,一個月內也賣了7000多本。
劉媛媛拍了一則《孩子問我,為什么一定要上大學》的短視頻中,獲贊200w,她來到了鄉(xiāng)下的小學教室,對著一群孩子們做了一番講話。
“我們多努力一點點,我們的父母就會少辛苦一點點?!薄霸瓉韺W習沒有你想象得那么難,學習就是人生最大的捷徑。”
看似是在對一屋子的孩子們說話,實際上是傳遞信息給屏幕面前的家長們,與他們建立信任。
觀察一下抖音視頻風格,劉媛媛的短視頻主要圍繞心靈雞湯、人際交往、社會熱門展開,都是勵志、正能量的觀點。
而24~40年齡階段的人群,上有老人,下有小孩,面對生活壓力踹不過氣來的時候,看看劉媛媛的正能量視頻,也是一種情緒的抒發(fā)。
在直播間里,劉媛媛也有一些直播套路。
劉媛媛本身是《超級演說家》的冠軍,有著不俗的演講功底,她的語言流暢、情緒也十分高昂,總是能把觀眾們帶到一個熱血的氛圍中,在這種氛圍中,觀眾們是很容易沖動下單的。
比如,劉媛媛作為主播出現(xiàn),直播間里還有不少助理,幫她一起營造直播間的氛圍。
比如,劉媛媛在問觀眾_“你是不是在找這樣的一套書?”助理就在一旁說_“是!”劉媛媛問道_“你的孩子是不是也討厭學數(shù)學”的時候,助理也會自然地接過話_“是的!”
這樣自問自答的直播環(huán)境中,用戶們已經很少有思考的空間了,在很短的時間內,觀眾們快速產生認同感,引起共鳴,于是就下單了。
還有幾次,劉媛媛不在自己的直播間直播,來到了圖書工廠直播,水泥地地板,書籍成堆疊放。
這樣的樸素的直播環(huán)境,給觀眾們一種“低價”“賺到了”的感覺。
劉媛媛也會想辦法做售后服務,培養(yǎng)他們的讀書習慣,讓用戶有歸屬感。
劉媛媛開設了一個名為#媛創(chuàng)讀書會#的話題,里面都是孩子們的讀書打卡視頻,目的是為了監(jiān)督孩子們的讀書習慣,也為了能讓家長們覺得有用、賺到了。
如果購買了音頻讀書的用戶,就會被引流到微信的讀書社群,在這個讀書社群里,群主會組織大家,督促大家每天學習打卡,起到“監(jiān)督”和“交流”的作用。
這樣一來,用戶們會覺得自己真正參與到了學習中,體會到了消費背后的價值感,于是會更加期待劉媛媛的下一次直播。
全民帶貨的時代,要懂得另辟蹊徑
分析完劉媛媛的直播帶貨,有一條讓我印象很深刻,就是從一開始,她沒有隨波逐流,選擇美妝生活類的主流,而是把眼光放在了“兒童圖書”上。
靠著圖書賣貨,已經掌握了一定的“垂直粉絲”,如今粉絲量起來了,會更方便轉型,劉媛媛現(xiàn)在已經從單一的圖書垂直品類,變?yōu)槎嗥奉惖膸ж洸┲?,里面有太多普通人可以學習的點了。
有人會說,可是她本來就是北大高材生嘛,我們怎么能跟學霸比?
的確,劉媛媛的北大人設有她的不可復制性,但是我們依然可以找到她身上“可復制”的點。
比如她熟悉直播間的套路,比如她十分擅長抓用戶痛點,比如她對選品把控得十分到位,在比如她把售后服務也做的十分細心。
還有她的市場眼光,具備了行業(yè)洞察力,假設劉媛媛從一開始就做主流美妝帶貨,那么既不能突顯出她的人設特點,與其她專業(yè)的美妝博主比,她的競爭力也會大大降低。
在這個全民皆可直播的時代,劉媛媛能憑一己之力殺出來,絕不僅僅在于學霸的人設加持。
作者_電商君