王磊是一家公司的老板,他的私家車已經用了很多年,經常發生故障,他決定換一輛新車,這一消息被汽車銷售公司得知,于是有許多銷售員都來向他推銷轎車。
每一個銷售員來到王磊這里,都詳細介紹自己公司的轎車性能多么好,適合他這樣的公司老板使用,有的銷售員甚至還嘲笑說:“你的那輛老轎車已經破爛不堪,不能再使用了,否則有失你的身份。”這樣的話無疑讓王磊特別反感和不悅。
銷售員不斷登門,讓王磊感到非常煩躁,同時也增加了它的防御心理,他心想,哼,這群家伙只是為了推銷他們的汽車,還說些不堪入耳的話。我就是不買,我才不會上當受騙呢!
不久,又有一個叫張明的汽車銷售員登門造訪,王磊心想,不管他怎么說,我也不買他的車,堅決不上當,可是張明只是對王磊說:“我看您的老汽車還不錯,起碼還能再用上一年半載的。現在就換,未免有些可惜,我看還是過一陣兒再說吧。”說完給王磊留了一張名片,就主動離開了。
張明的言行和王磊所想象的完全不同,而自己之前的防御心理也一下子失去了意義,因此其逆反心理也逐漸的消失了,王磊還是覺得應該換一輛新車,于是一周以后,王磊撥通了張明的電話,并向他訂購了一輛新車。
在銷售員向客戶推薦時,客戶會堅決的說:“這件商品不適合我,我不喜歡。”
很多銷售員,不懂得客戶的逆反心理,在銷售過程中總是片面的滔滔不絕地介紹產品,而不顧客戶的感受,結果只能是一次又一次的遭受到客戶的拒絕。
逆反心理既會導致客戶拒絕購買你的產品,相反也會促使其主動購買你的產品,上面事例中的銷售員張明就是從逆向的思維方式出發,消除客戶對銷售人員的逆反心理,從而使他主動購買自己的產品。