8月31日，鄭州電子商務(wù)大講堂（第38期）E心移疫——千川流量賦能直播線上開講。實(shí)體店轉(zhuǎn)型電商，怎樣利用短視頻平臺流量進(jìn)行帶貨？本期大講堂從短視頻帶貨、直播帶貨兩方面講解了電商營銷方法策略，從選品到直播間主播話術(shù)的分析，給商家、企業(yè)手把手做出詳細(xì)指導(dǎo)。
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短視頻“種草”多從第一視角出發(fā)，還原消費(fèi)者感受
巨量引擎河南本地直營中心電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人陳誠說，短視頻帶貨盈利秘籍，離不開三點(diǎn)：選品、素材和售后服務(wù)。
其中選品主要有四要素：一是貼近生活、科技創(chuàng)新。要具有創(chuàng)新性，創(chuàng)意展示還原生活場景，更容易吸引用戶。
二是便攜實(shí)用，價格實(shí)惠。視頻可以快速展示商品的特色，具有方便實(shí)用性，高性價比對商品轉(zhuǎn)化有最直接的影響力。
三是時尚潮流，不可替代。抖音用戶偏年輕化，時尚潮流必不可少。而且不可替代性會增加視頻創(chuàng)意印象度，提升轉(zhuǎn)化率。
四是特色賣店，戳中要害。提煉一到兩點(diǎn)商品核心賣點(diǎn)，從用戶角度出發(fā)展示創(chuàng)意產(chǎn)品。
商家在短視頻賣貨的時候如何從素材上發(fā)力？陳誠說，短視頻宣傳要硬廣軟廣齊發(fā)力，比如產(chǎn)品“種草”視頻要多從用戶第一視角出發(fā)，還原軟廣的推廣形式。再配上溫和歡快的音樂，圍繞賣點(diǎn)為核心，畫面色彩也要清晰、明亮，給消費(fèi)者視覺聽覺雙享受，才能提升流量天花板。
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商品體驗(yàn)、物流服務(wù)和好的服務(wù)態(tài)度是經(jīng)營重點(diǎn)
短視頻平臺的帶貨已然成為當(dāng)下最熱門的線上銷售形式之一。陳誠在課上展示了抖音生態(tài)的逆勢增長：電商GMV年環(huán)比增長超50倍，創(chuàng)作者在12個月內(nèi)新增了1.3億，總收入達(dá)417億；看直播時長增長100%，開播作者增長82%；在搜索上，搜索越活躍5.5億，視頻搜索日均4億+。
如何經(jīng)營好自己的短視頻平臺店鋪？陳誠認(rèn)為，商品體驗(yàn)、物流服務(wù)和好的服務(wù)態(tài)度是重點(diǎn)。要注重消費(fèi)者的商品體驗(yàn)，商品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，并及時跟進(jìn)服務(wù)，不做虛假宣傳，過度營銷；物流要實(shí)時顯示，并及時發(fā)貨，保持進(jìn)度；在要好評上花樣催促，不要引消費(fèi)者反感；服務(wù)態(tài)度要誠懇，返現(xiàn)卡片能撬動好評，不僅包裹要注意細(xì)節(jié)，還可以在包裹上表示感謝，走情感路線，消費(fèi)者第一印象好了，就促發(fā)其復(fù)購的心態(tài)。
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做好直播帶貨，主播需要具備哪些能力？
如何做好直播帶貨？直播跟短視頻的區(qū)別，是在直播間受眾能夠有沉浸式的體驗(yàn)，能夠更加直觀的觀察和了解到商品樣式屬性，并且能做出實(shí)時互動，能夠直接做到從觀眾到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化。
做好一場直播需要各方面的努力。直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人胡亞男稱，帶貨直播對于直播間主播、場景搭建、話術(shù)以及情景演繹都有較高要求。
“與秀場直播不同，主播是一個導(dǎo)購的角色，而不是網(wǎng)紅?！焙鷣喣姓J(rèn)為，直播間主播需要具備三點(diǎn)能力：有人設(shè)、會說話和懂產(chǎn)品。主播的形象就是賬號、產(chǎn)品、品牌的代表，賬號外在體現(xiàn)，所以主播是否符合產(chǎn)品的調(diào)性和理念很重要。主播面對鏡頭要大方，有鏡頭感，與直播間觀眾要有互動。主播在上崗前要經(jīng)過培訓(xùn)，非常懂品牌歷史、文化，和商品作用。
胡亞男在課上詳細(xì)講解到主播的心態(tài)建設(shè)：敢播要比會播更重要。面對鏡頭如果緊張，可以用卡片提示，新主播在開播時不要滿懷期待，因?yàn)槠鸩綍r直播間人數(shù)、賣貨量不會很高。開
播初期，主播還可以配一名助播，這樣在講話時不會尷尬。優(yōu)秀的話術(shù)是基礎(chǔ)要求，在直播間里，主播務(wù)必要講清楚、聽明白、記得住。
直播間的“套路”和規(guī)避項(xiàng)
直播場景的搭建，能夠?qū)χ辈ラg的吸引力產(chǎn)生重要影響，并拉伸c端用戶在你直播間停留的時長。
“品牌形象是高端的還是混亂的，從一個小小的直播間就能夠看出來。”胡亞男稱，直播間吸引力的維護(hù)，主要從畫質(zhì)舒適度、聲音、打光、設(shè)備、背景、產(chǎn)品展示、福利信息以及主播形象等共同組成。比如沒有受眾會愿意一直呆在一個網(wǎng)絡(luò)卡頓、畫面不清晰的直播間。在背景上可以貼上福利信息，讓精準(zhǔn)用戶第一時間找到福利信息，刺激用戶眼球。
關(guān)于直播間的“套路”，胡亞男用營銷五步法來概括。用一份旅游產(chǎn)品舉例，第一步，首先找到痛點(diǎn)，比如工作壓力大，狀態(tài)極差；第二步放大痛點(diǎn)，從心理健康、身體健康展開；第三步引出產(chǎn)品——單人/雙人夏日清涼避暑游；第四步提升價值，從品牌介紹出發(fā)，給用戶多種選擇；最后一步降低門檻，打性價比招牌，直播間下單直降xxx元。一套流程下來，不少學(xué)員感慨：原來都是套路！
胡亞男還做出提醒，直播間比如政治、宗教、色情、臟話、低俗、危險器具、喝酒動作，引導(dǎo)站外等這些話題和舉動都是需要規(guī)避的。
據(jù)了解，此次鄭州電子商務(wù)大講堂（第38期）由中國（鄭州）跨境電子商務(wù)綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)、鄭州市建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室、鄭州市商務(wù)局共同主辦。
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