“抖音的直播帶貨競(jìng)爭(zhēng)好殘酷！頭部、腰部主播已經(jīng)搶占了絕大部分市場(chǎng)，月銷(xiāo)額輕松破億，留給新人主播的市場(chǎng)份額就那么多，這讓他們?cè)趺赐妫俊?/span>
話糙理不糙?，F(xiàn)在入局抖音直播的達(dá)人不僅要面對(duì)頭部主播帶來(lái)的壓力，同時(shí)還要跟同行間展開(kāi)激烈拼殺：打價(jià)格戰(zhàn)、憋單、秒殺......
想在紅海中闖出一片天地，不得不說(shuō)：實(shí)在太難！
那么有沒(méi)有打破這個(gè)僵局的方法？
答案：有！
直播帶貨最常見(jiàn)的是“服裝鞋帽包”，其次是護(hù)膚美妝、食品飲料。大眾熱門(mén)品類(lèi)的賽道上早已都站滿了人，對(duì)于腰尾部及新入局的主播達(dá)人來(lái)說(shuō)，其實(shí)不是很友好。
那么此時(shí)選擇熱門(mén)領(lǐng)域中的垂直小眾賽道將會(huì)是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇！（比如服裝領(lǐng)取賣(mài)女裝、童裝的競(jìng)爭(zhēng)非常大，那么選擇服裝里的其他垂直領(lǐng)域，如漢服、西服等都是可以的。）
最近排在抖查查數(shù)據(jù)平臺(tái)-直播黑馬榜top 1 的美美歐數(shù)碼就是這樣做的。
小羅通過(guò)查看歷史數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，5月17日美美歐數(shù)碼入駐抖音，并發(fā)送第一條視頻。
入駐當(dāng)天美美歐數(shù)碼就開(kāi)起了第一場(chǎng)直播，從起初直播間人數(shù)只有幾百人，場(chǎng)觀停留在1000以下，賣(mài)不出一件商品。
到現(xiàn)在，一個(gè)月銷(xiāo)售額突破400w，日銷(xiāo)售量突破2000件，且各項(xiàng)數(shù)據(jù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。
（8月份帶貨數(shù)據(jù)-抖查查數(shù)據(jù)平臺(tái)）
（7月份各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)-抖查查數(shù)據(jù)平臺(tái)）
（8月份各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)-抖查查數(shù)據(jù)平臺(tái)）
雖然uv價(jià)值1.2、帶貨轉(zhuǎn)化率1.4談不上優(yōu)秀（月銷(xiāo)百萬(wàn)的企業(yè)直播間uv價(jià)值平均值是1.94，帶貨轉(zhuǎn)化率2.12），但僅通過(guò)一個(gè)月的時(shí)間就讓這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)成倍增長(zhǎng)，并且做到月銷(xiāo)額460w的成績(jī)，這其中有值得讓我們學(xué)習(xí)借鑒的地方。
那么作為一個(gè)剛?cè)刖侄兑糁辈サ钠放谱圆ヌ?hào)，美美歐是通過(guò)什么動(dòng)作將直播間越做越好？這將對(duì)商家優(yōu)化自身直播間有什么啟示作用？
增加直播時(shí)長(zhǎng)
8月日均直播9小時(shí)
我們先來(lái)了解下賬號(hào)的基本情況，美美歐數(shù)碼是官方認(rèn)證藍(lán)v賬號(hào)，發(fā)布了262條視頻（日均發(fā)送2.5條視頻），獲贊26.5w，粉絲總計(jì)37.8w。
從背景廣告語(yǔ)“為好音質(zhì)發(fā)聲”，不難看出美美歐專(zhuān)注于音響產(chǎn)品的帶貨。
（截圖來(lái)自抖音）
從5月開(kāi)播到現(xiàn)在，總計(jì)直播123場(chǎng)，一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，總銷(xiāo)售額累計(jì)達(dá)到982.48w。
（圖片來(lái)自抖查查數(shù)據(jù)平臺(tái)）
而近30天的數(shù)據(jù)尤為亮眼，場(chǎng)觀突破14w，總銷(xiāo)售額達(dá)到460w，接近開(kāi)播到現(xiàn)在總銷(xiāo)售額的一半！創(chuàng)下品牌歷史新高。
從直播策略層面來(lái)看，7月份美美歐直播時(shí)長(zhǎng)3-4小時(shí)居多，銷(xiāo)售額穩(wěn)定在2-5w的區(qū)間內(nèi)。
（圖片來(lái)自抖查查數(shù)據(jù)平臺(tái)）
而進(jìn)入8月份，美美歐平均直播時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)到9時(shí)12分，且直播時(shí)長(zhǎng)大于4小時(shí)的場(chǎng)次接近86%
（圖片來(lái)自抖查查數(shù)據(jù)平臺(tái)）
穩(wěn)定的日播和足夠長(zhǎng)的直播時(shí)間，讓單場(chǎng)銷(xiāo)售額呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)，在8.11日的直播中更是單場(chǎng)突破了40w銷(xiāo)售額。
（圖片來(lái)自抖查查數(shù)據(jù)平臺(tái)）
對(duì)于很多商家來(lái)說(shuō)，滿足5~8小時(shí)的開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)，盡量覆蓋上午、下午、晚上三個(gè)時(shí)間段，保持連續(xù)開(kāi)播，使流量、轉(zhuǎn)化、粉絲維度等關(guān)鍵指標(biāo)上升后，自然會(huì)穩(wěn)固拔高直播間的自然流量。
利用短視頻引流
美美歐掌握流量密碼
相信很多老板或者操盤(pán)手運(yùn)營(yíng)都關(guān)注了很多教運(yùn)營(yíng)方法的賬號(hào)，有沒(méi)有效果我不敢確定，我只知道確定的結(jié)果就是：一天一個(gè)新玩法，又累又卷！
現(xiàn)如今，大家都在吐槽直播內(nèi)卷，卻沒(méi)有人去在意短視頻！
而短視頻對(duì)于直播到底有多重要？
我們來(lái)看這樣一組數(shù)據(jù)，美美歐27日的直播從早10點(diǎn)一直維持到28日凌晨4點(diǎn)，直播時(shí)長(zhǎng)接近18小時(shí)，期間發(fā)送了14條引流視頻！
通過(guò)這14條引流短視頻，總計(jì)為直播間帶來(lái)19.2w的觀眾，占總流量來(lái)源的67.35%，讓單場(chǎng)直播銷(xiāo)售額達(dá)到53.43w ！
（圖片來(lái)自抖查查數(shù)據(jù)平臺(tái)）
而視頻內(nèi)容基本都是在圍繞產(chǎn)品屬性來(lái)講解，雖然點(diǎn)贊寥寥無(wú)幾，但都是直播間的主推商品，這為美美歐引來(lái)精準(zhǔn)用戶提供了不小的幫助！其中更是有一條視頻上了熱門(mén)！3.2w點(diǎn)贊，6500條評(píng)論，近1000次分享。
只是簡(jiǎn)單的對(duì)比了路虎攬勝與自家主推產(chǎn)品的音質(zhì)效果，就能為直播間吸引來(lái)大批觀眾，不禁讓我感嘆：讓直播間“天降流量”，有時(shí)候真的就是這么簡(jiǎn)單！
再去對(duì)比美美歐早期直播間的流量來(lái)源（如下圖所示），通過(guò)視頻推薦來(lái)的觀眾占比非常小，更多的是依靠自然流量，導(dǎo)致精準(zhǔn)粉絲不多，“泛娛樂(lè)”粉絲占了大頭，而這類(lèi)粉絲的消費(fèi)屬性又比較弱，導(dǎo)致他們的銷(xiāo)售額一直在2-4w元徘徊。顯然當(dāng)時(shí)的美美歐還沒(méi)意識(shí)到短視頻的重要性！
（圖片來(lái)自抖查查數(shù)據(jù)平臺(tái)）
不難看出，短視頻一旦爆發(fā)，就會(huì)帶來(lái)顛覆式的增長(zhǎng)速度，等同于抓到興趣電商的【興趣】。
因此對(duì)于很多商家來(lái)說(shuō)，當(dāng)解決了“貨”的問(wèn)題后，也配齊了基本人力，掌握了基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)技巧后，下一步，一定是要攻克“短視頻”！
由短視頻來(lái)撬動(dòng)自然流量，否則，團(tuán)隊(duì)每天只會(huì)苦惱于如何提升運(yùn)營(yíng)技巧和“套路”來(lái)拉升直播推薦免費(fèi)流量?；蛘呒哟笸斗懦杀荆荝OI一旦失守，又會(huì)陷入“要不要繼續(xù)投”的忐忑中。
但是短視頻內(nèi)容是一個(gè)磨人的過(guò)程，收效甚微。老板看不到效果，不想繼續(xù)投入，于是便放棄。恰恰大部分老板都是這么想，所以熬過(guò)及格點(diǎn)的人并不多，但過(guò)了這一點(diǎn)，你就會(huì)嘗到巨大甜頭！
敲定主推產(chǎn)品
增大推廣力度
7月可以說(shuō)是美美歐數(shù)碼直播間的分水嶺，他們選取了K77便攜式藍(lán)牙音響做為主推產(chǎn)品，8月更是加大了對(duì)該產(chǎn)品的側(cè)重力度。（找更多的達(dá)人推廣、直播講解K77的時(shí)間拉長(zhǎng)）
（圖為主播講解K77，來(lái)源于抖音）
此外，在產(chǎn)品上架方面，小羅還注意到他們采用了1分鐘倒計(jì)時(shí)優(yōu)惠下單的方法，同時(shí)輔以大力度的折扣來(lái)刺激用戶，雖然都是老套路，但對(duì)于不少剛進(jìn)入直播間的觀眾來(lái)說(shuō)，依然具備很強(qiáng)的誘惑力。
（圖片來(lái)源于抖音）
不足與改進(jìn)
當(dāng)然，美美歐數(shù)碼以黑馬之姿闖入我們的視野中，并不是說(shuō)明他們的直播毫無(wú)缺點(diǎn)。
通過(guò)抖查查數(shù)據(jù)平臺(tái)-流量趨勢(shì)圖顯示，他們?nèi)匀挥泻芏鄨?chǎng)次的直播接不住涌入的流量（表現(xiàn)為綠線很高，但是紅線沒(méi)起來(lái)），這可能與他們直播場(chǎng)景、話術(shù)過(guò)于單一有關(guān)。
（圖片來(lái)自抖查查數(shù)據(jù)平臺(tái)）
一個(gè)好的直播間場(chǎng)景，可以讓用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)代入感，還可以強(qiáng)化品牌產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，加強(qiáng)粉絲對(duì)主播講解的信任感。
我們來(lái)看看希箭衛(wèi)浴直播間的場(chǎng)景是如何設(shè)置的。他們主推衛(wèi)浴產(chǎn)品，因此他們把直播間搬到了真實(shí)的使用場(chǎng)景「浴室」中，這一個(gè)大概20~30平米的樣板內(nèi)有主播要推薦的花灑、馬桶、洗手盆等產(chǎn)品。這也讓希箭衛(wèi)浴直播間將銷(xiāo)售額從場(chǎng)均千元進(jìn)階到月銷(xiāo)售額破500w的梯隊(duì)中。
（圖片來(lái)源于抖音）
比起布置場(chǎng)景單一的直播間，更沉浸式的真實(shí)場(chǎng)景直播間，更能讓用戶代入使用產(chǎn)品的感覺(jué)，促進(jìn)用戶下單完成轉(zhuǎn)化。
因此對(duì)于美美歐來(lái)說(shuō)，如何優(yōu)化、豐富直播間內(nèi)容輸出（人、場(chǎng)），仍是他們需要考慮的問(wèn)題。做好內(nèi)容才是具備長(zhǎng)期復(fù)利和時(shí)間壁壘的正確選擇。
總結(jié)
自2016年以來(lái)，以直播帶貨為代表的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，極大的縮短了營(yíng)銷(xiāo)的鏈路，讓商家/達(dá)人能以低成本的方式就叩開(kāi)消費(fèi)者的心扉。
同時(shí)在疫情的推動(dòng)下，大牌明星紛紛入局，更是讓直播呈爆發(fā)式成長(zhǎng)，導(dǎo)致熱門(mén)的商品賽道早已人滿為患。
直播帶貨賽道留存的機(jī)會(huì)已然不多，避開(kāi)熱門(mén)，提前布局小眾賽道，或許能讓不少商家在這場(chǎng)時(shí)代的風(fēng)口中突圍。
作者：羅洋 抖查查是一家專(zhuān)注于短視頻和直播電商的全維度大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)。專(zhuān)業(yè)權(quán)威數(shù)據(jù)分析，助力直播電商運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)。
