一、什么是 PMF
二、如何實現 PMF
一、什么是 PMF
2017 年，Marc Andreessen 在博客中對 PMF 進行了以下描述。
“產品/市場匹配，意味著在一個良好的市場中擁有能夠滿足該市場的產品”
那么在實踐中，這意味著什么？想想產品和市場之間“良好”匹配的3個關鍵標準。
40% 法則
衡量 PMF 的價值主張，簡單而有效的方法是 PMF 調查。
調查從問題開始，如果你不能再使用該產品，你會有什么感覺？
- 非常失望
- 有點失望
- 沒有失望（真沒那么有用）
- 不適用（我不再使用）
如果我們的客戶中有 40% 或更多的人表示他們會非常失望，說明我們的產品做得很好，我們已經實現了PMF（價值主張）。
如果它是 25-40%，我們可以對產品進行一些調整，看看是否能夠來達到 40%。如果低于 25%，我們則需要更為實質性的發展。
LTV:CAC 比率
衡量 PMF 的渠道和貨幣化，則要復雜得多，但概念非常簡單。
客戶支付給我們的費用＞我們為獲取新客戶而花費的費用。
這意味著客戶的終身價值 (LTV) 大于客戶的獲取成本 (CAC)。
產品/市場匹配的理想 LTV:CAC 比率≥3。
二、如何實現 PMF
雖然每一次創業之旅都有其獨特性，但創業公司未能達到產品/市場匹配的主要原因是非常普遍的，也是可以避免的。
初創公司未能實現 PMF 的主要原因：
- 他們沒有首先驗證市場需求
- 他們不與客戶交談
- 他們只專注于產品，而沒有在早期經常測試渠道
- 他們把“構建功能”誤認為“取得進展”
PMF 框架的 5 個步驟
一旦我們認識到創業公司犯的常見錯誤，很明顯我們需要一種更系統、更久經考驗的方法，來有意識地、持續地避免這些錯誤。
這些步驟相當簡單，但它需要遵循一些紀律：
實現 PMF 的 5 個步驟：
第 1 步：業務建模
首先，后退一步，重新審視我們的想法。
使用精益畫布并快速填寫上方的空格。
關鍵問題是：
請記住，畫布的第一個版本通常是我們認為或希望的，但這通常不是現實可行的。
不夠在這一點上，不用糾結太多。關鍵是進行大量的“實驗”找出真相，并在向客戶學習的過程中重新審視我們的畫布。
記住 PMF 的路徑始終是迭代的，而不是線性的。
第 2 步：市場驗證
“市場優先”對提高我們成功的機會至關重要。
在構建任何東西之前，試著找到關鍵市場問題的答案。
太多的初創公司跳過這一步，過早地開始構建產品，最后才意識到“沒有市場需求”。
為什么？
一些創始人盲目地愛上自己的想法。
不管是什么原因，先不要按著想法完整搭建產品。先運行一些“快速”的實驗來試試水。設置
- 快速設置一個簡單的落地頁
- 用一個標語來解釋我們獨特的價值主張
- 添加幾段文字，向目標受眾推銷主要優勢
- 放置“注冊”按鈕，以收集訪問者的聯系信息
實驗
購買一些在線廣告以增加落地頁的流量。看看有多少人注冊，衡量轉化率（注冊：訪問者，通常認為 10% 是好的）。
如果沒有達到 10%，嘗試不同的措辭來表達我們的價值主張，看看哪種轉換效果最好。
Buffer 他們更進一步，以一種非常簡單而有效的方式驗證了潛在客戶的支付意愿。
經過一些實驗，我們會判斷出這個價值主張是否能引起人們的共鳴，以及獲得潛在客戶 (CAC) 的成本是多少。
第 3 步：客戶訪談
“為什么有人注冊？或是不注冊？”
聯系那些注冊的人，與 5-10 人預約一對一的采訪。然后問一堆“開放式”的問題，以向他們學習。
采訪中要問的一些關鍵問題：
如果我們的轉化率很好，并獲得了大量的注冊，那么我們的目標應該是確定他們愿意支付的最少關鍵功能集。
如果我們的轉化率不佳，那么我們的重點應該是弄清楚哪些內容最能引起注冊者的共鳴。他們可以幫助我們找到更有效地構建價值主張的方法。
在后一種情況下，我們的下一步是回到“第 1 步“業務建模”，明確我們的新想法。
客戶訪談的一些技巧：
- 目的是學習，而不是銷售
- 多聽少說
- 問“為什么”以獲得真正的動機
- 獲取事實，而不是觀點
- 不要過早提及解決方案
第 4 步：產品開發和客戶獲取
通過大量的訪談，我們對產品的第一個版本中的“必須”應該有了一個很好的概念。
產品開發
不要試圖構建“完整”愿景的“整體”事物。
相反，通過確定解決客戶最大的“一個”問題，并構建盡可能小的產品。
盡可能地簡化用戶流程，以便我們的客戶可以盡快體驗到“啊哈”時刻。這也意味著，在現實中發現什么是有效的之前，我們盡可能消耗掉少的時間。
一旦我們擁有了最小的產品，就毫不猶豫地發布它。告訴已注冊的潛在客戶，并開始收集數據。
客戶獲取
很多時候，初創公司發現自己日復一日地構建產品，相信當偉大的產品在推出時，就會自我銷售。
對不起，這只是一個神話。
在產品開發的同時，盡早且經常測試各種渠道，然后找出如何經濟高效地獲得更多客戶。
Gabriel Weinberg 在他的《牽引力》一書中建議到，初創公司在打造產品和獲取新客戶上花費的時間應該是相等的。
他的“Bullseye”框架可以幫助我們更系統地處理，運行快速而廉價的實驗，來確定我們應該為產品優化的“核心”客戶獲取渠道。
第 5 步：產品分析
產品現在已經上線了，好消息是我們正在做一些令人興奮的事情，而不太好的消息，我們還沒有完成，這仍然是我們 PMF 之旅的開始。
所以，現在是接受現實的檢驗。
我們有很多注冊，一些潛在客戶告訴我們他們會購買產品。但是，他們現在真的有在使用我們的產品嗎？
了解客戶行為的最常見方法是海盜指標（AARRR）
把產品想象成一個漏水的桶。AARRR 框架揭示了值得填補的漏洞，即人們在成為忠實客戶的過程中流失的漏洞。
找出阻礙實現產品/市場匹配的因素。
留存
一般來說，40–20–10 的保留率（D1：40%，D7：20% 和 D30：10%）被認為是好的。不過，具體還需要取決于我們的產品類別。
根據我們想要的產品使用量來設定目標，然后力求讓保留曲線在目標附近趨于平緩。
粘性（DAU/MAU）
粘性是每日活躍用戶 (DAU) 與每月活躍用戶 (MAU) 的比率，這是初創公司中衡量用戶參與度的常用指標。
該比率通常為 10-20%。超過 20% 是好的，50%+ 是世界級的。
增長率
衡量收入（例如每月經常性收入）或活躍用戶的增長率。為了證明我們獲得了良好的牽引力，將目標設定為每周 5-7% 或每月 15-20%。
回到第 3 步：客戶訪談
產品分析可幫助我們更好地了解客戶的行為并確定瓶頸，回答我們可能遇到的大多數問題。
但除了“為什么”。
與我們的客戶進行更多的一對一訪談，直到我們了解了為什么某些東西按預期起作用或不起作用，發現期望/不期望客戶行為背后的動機。
在一些采訪之后，我們可能不會得到“明確”的答案，但是，它會激發我們想出很多想法，以此幫助我們解決實現產品/市場匹配的阻礙。
回到第 4 步：產品開發和客戶獲取
有很多想法嗎？很好，但不要一次嘗試全部，因為：
- 看到結果需要很長時間
- 之后很難看出什么有效或無效
嘗試使用 ICE 評分系統，快速確定想法的優先級，并決定下一個要關注的“一件”事情。
不要忘記，我們還需要并行客戶獲取。不斷尋找優化渠道的方法，并確保我們在計劃下一步行動時，將這些想法結合起來。
回到第 5 步：產品分析
迭代過程（例如敏捷、精益創業等）的危險在于，當我們經歷更多的迭代時，感覺像在“進步”。我們肯定在“移動”，但問題是它是否在正確的方向上。
在產品/市場匹配方面，我們需要根據 40% 閾值來衡量進度。
細分我們的用戶，識別出活躍度最高的用戶組，并找出他們的獨特特征和使用情況。弄清楚是什么讓他們起作用，這樣我們就可以在“核心”價值上加倍投入。
重復步驟 3-5，直到達到 40% 的閾值
迭代改進我們的產品，并優化客戶獲取渠道。
根據定量見解（產品分析）和定性見解（客戶訪談）采取行動，直到達到 40% 閾值，同時密切關注 LTV：CAC 比率。
作者：Masa Hamada
