各類咨詢項目運作過程中,往往都會碰到測算工作,比如市場規模測算、經營目標測算、業務結構測算、人均能效測算以及一系列財務測算等等。可以說,業務測算能力與邏輯思維能力、辯證推理能力、溝通能力、項目運作能力等諸多能力,都是做好咨詢工作的重要基本功。
測算工作往往是整個項目運作中的一個難點、堵點,大家都不愿意碰,為什么呢?主要是因為測算工作“出力不討好”,很可能下了很多功夫,反復測算、調整、驗證,最后出來的結果和主管判斷千差萬別,要么就是數據缺失嚴重,等于前面的功夫都白花了。
但即便如此,筆者仍然認為,作為一名商業咨詢顧問,會做測算是一項非常重要的基本功。在這篇文章里,筆者想分享兩個問題,第一是為什么要重視測算?第二是怎么做好測算?
一、為什么要重視測算?因為一份好的測算,會給項目運作以及顧問個人能力提升帶來可觀的價值。例如我們要給一家平臺類公司做戰略分解,這就需要顧問對平臺公司背后的經營邏輯、業務結構、戰略定位有很深的理解。如果這家公司的總體戰略方向是向市場化轉型,那么很顯然,未來公司的資源將向市場化項目傾斜,比如地產、金融、貿易等等,而原有業務,比如安置房、城市基建、土地開發等業務,可能會逐步退出。在這個大背景下,我們再去設計年度投資計劃,就有了大概的方向。
再進一步具體化,一個地產項目如何實現其經營目標,這就要求顧問對商品房項目中所有的盈利點,包括住宅、店鋪、車位、物業管理、廣告收入等等有所了解,同時也要理解營收數據與標準財務數據之間的勾稽關系,包括:(1)存貨,(2)固定資產,(3)在建工程,(4)開票金額與預售款,(5)凈利潤率,(6)現金與流動資產等等。
此外,另一個重要的價值點,就在于一個好的測算,無論是過程還是結果,都有利于與客戶建立深厚的信任關系。因為翔實的測算會涉及到很多基礎數據,需要不斷的和客戶溝通確認,潛移默化的加強了很客戶的交流。同時,由于測算結果全部是基于客戶的真實數據,準確度一般會比較高,因此整個測算結果大概率能夠符合客觀情況,符合客戶的心理預期,所以項目組很容易與客戶建立高度信任,后面工作配合基本沒有任何阻力。
二、如何做好測算工作?筆者認為主要有三個重點:
第一是搭建一個好的測算框架,或者叫測算邏輯,好的測算邏輯不一定很復雜,有可能會非常簡單,這就要求顧問非常懂業務,能夠抓住一項業務中的少數幾個核心數據,而不會被各種不重要的數字牽著走。
第二個重點是做測算時具體操作上的一些標準,比如能用公式盡量用公式,不要圖一時之快,往單元格里面填數字,否則后期改起來,數據不聯動,改的時候顧頭不顧尾,重復性工作量大還容易出錯。還有表的格式,尤其是底表,盡量格式統一。這樣做的好處也是有利于后期反復調整數據是減少工作量。
第三個重點是良好的心態。因為測算工作非常繁瑣,大大小小的修改、調整會不斷出現,因此一定要保持良好的心態,既要有堅忍不拔的毅力,同時也要注意不要力求完美,有時候大的數達到客戶的預期,就不必在細節上過分追求完美,增加工作量。